起業の9割は自分都合のセールスが原因で経営不振!? No.2

一般 2017/ 05/ 09
 どんなに手間暇かけて作りあげた商品であっても、それが売れて利益を生み出さなければ、それはただのモノ以上でも、以下でもありません。

 それでは、なぜそんなに商品が売れないのでしょうか。その理由には、実は多くの夢みる起業家がこぞってハマってしまう、大きな罠が潜んでいるのでした。

 多くの夢みる起業家が、こぞってハマってしまう罠というのが、タイトルにも記載されている『自分都合のセールス』というものになります。しかし、もちろんこれだけではわかりにくいと感じられるため、もっと詳しく解説をさせていただきます。

例えば、典型的な失敗例をいうと、『資格取得』という罠があります。
『税理士の資格を取得したので、税理士をしようと思う』
『野菜ソムリエの資格をとったので、野菜のコンシェルジュをしようと思う』
『ヨガインストラクターの資格をとったので、ヨガのインストラクターの仕事がしたい』
などといった、資格を理由に開業やビジネスをスタートさせてしまうということです。


 ここだけ見ると、資格を取得したのだから、そのビジネスを開業できるし、何か間違っているのかと思ってしまうかもしれませんが、そこがまさしく罠なのです。 『資格取得をしたから』『せっかく資格を持ってるんだから』という理由でビジネス展開をするのは、『自分が資格を取得したから、これでビジネスを始めたい』という、ただのエゴに過ぎないのです。 つまりそこには、そのビジネスを事業者が提供するだけの正当性や価値がないということになってしまいます。


この記事を読まれているあなたが、

『私は野菜ソムリエの資格を取得したので、野菜コンシェルジュとしてビジネスを始めました。』

といっている人と、

 『昔不摂生が原因で大病を患って死を体感した時に、野菜を使ったバランスのいい食事を摂ることで病気が完治し、いまではすっかり元気になりました。同じような経験で苦しまれている方の命を救いたいので、野菜コンシェルジュとして、野菜を使った予防医学・救済措置を伝えています。』

 といっている人と、どちらの方に『その仕事をする正当性・理由・価値』を感じるのかと問いかけると、大抵は後者になるのではないでしょうか。

 何が違うのかというと、具体的には、そのビジネスを展開する理由の矢印が、内向きか外向きかという点で、前者は内向き、後者は外向きになっています。 前者は、『野菜ソムリエの資格』を取得したから、それを活かしてビジネスをしたいですという、自分だけの都合や理由でビジネスを始めたものになります。 それと違って後者は、自らの死の可能性を野菜で回避した経験を持っており、それを伝えることで『同じように苦しんでいる人の命を救いたい』というビジョンがあります。

 商品・サービスを購入するのは少なくとも『人』になるはずですが、人というのは共感する生き物です。 どちらもが同じ商品を同じ金額でセールスしているとすれば、どちらのストーリーに共感し、どちらのほうを応援したくなって、どちらから購入したくなるでしょうか。 答えは、一目両全です。

 人は、『どん底から這い上がった経験・ストーリー』に最も共感します。 前者の場合は、『頑張って勉強しました』程度の苦労話しかありませんが、後者に関しては『死』をも意識させられる経験をしているので、後者の話は人を惹きつけやすいのです。 また、そういった人が、自分が経験して大切さがわかったからこそ、人に伝えたいという理由を持つことで、その人の経験・ストーリーに共感し、顧客は応援したくなり、商品を購入していくのです。

 ちなみに、『資格』という点には、さらに深い罠が潜んでいます。 それは、『できること』が増え過ぎて、あれもこれも売りたくなった結果、『何屋かわからなくなる』となることです。 例えば、税理士の資格を取ったから税理士をしているけど、野菜ソムリエの資格も取ったから野菜コンシェルジュもしていて、つい先日ヨガインストラクターにも合格したから、ヨガレッスンも始めようかと思っていて…といったようなものです。

 いまから起業を検討している、一人ビジネスを展開する個人事業主に最も必要なものは、何よりも『専門性』です。 わかりやすくいうと、あなたがもし、ガンを患っていたとして、それを治療してもらう医者が

『私はガンもできるし、リハビリもできるし、風邪とか、腰痛とか、何でも対応できます。』

と言っている方と、

『私はガンの専門医で、もう20年ほどガン治療のキャリアがあります。』

 と言っている方と、どちらのほうに治療を依頼したいでしょうか。当然、命がかかっていることなので、後者の方に依頼すると思います。

 『なんでもできます』ほど、信頼に欠ける言葉はありません。結局、何かの一貫した強いコンセプトと、大きなビジョン、そしてそれを提供するだけの正当性や価値を持ち合わせていなければ、商品は売れないし、ビジネスが回らなくなってしまうのです。

 いま、『元手も必要なく、在庫も抱えなくて済む』ような情報系のビジネスを展開する場合は、上記のポイントが必要になってきます。 自分都合の売りたいものを売るのではなく、市場からニーズのある『売れるもの』で、ビジネスの基盤を作ることが、これからの小規模経営・一人ビジネス展開には必要になってくるでしょう。

 売りたいものを売るのは、売れるもので基盤を作ってからでも遅くないはずです。
まずは、自分のこれまでの人生の棚卸しをして、自分にしか売ることのできない商品のヒントを見つけることから始めましょう。

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